¿Cómo las automatizaciones ayudan en la estrategia de email
marketing?

El marketing digital evoluciona constantemente y con él, las estrategias que podemos implementar para lograr alcanzar los objetivos de email marketing que nos proponemos. La manera de vender y llegar a nuestro cliente ideal ha evolucionado mucho a lo largo de los años y el automation marketing ha llegado para simplificarnos todo el proceso. ¿Por qué deberíamos comenzar a implementar las automatizaciones en nuestra estrategia de venta online? ¿Qué recursos y herramientas son necesarios para lograr esos resultados que buscamos? 

¿Qué es el automation marketing y cómo incide en la estrategia de email marketing?

Lo primero que debemos tener en claro es la funcionalidad que aportan las automatizaciones dentro de una estrategia de venta online o email marketing. Lo que buscamos es sencillo: poder configurar de manera automática todo proceso o acción, que si lo hiciéramos manualmente nos llevaría mucho más tiempo y dinero. En otras palabras, las automatizaciones realizarán diversas tareas -por nosotros- con las que lograremos una mayor productividad y efectividad. Por ejemplo, el envío de mails, calificación y prospección de leads o la definición de buyer personas, entre otras tantas tareas, que nos permitan organizarnos mejor.

Simplificar todo

Aparte de las acciones y ejemplos previamente mencionados, el automation marketing tiene otros objetivos comunes a cualquier tipo de negocio donde se quiera aplicar:

• Reducir el error humano, al evitar las tareas manuales.
• Maximizar la productividad, tanto de los empleados como de la estrategia de marketing.
• Reducir costos.
• Mejor y más rápida organización.
• Realizar el seguimiento de un contacto.

Cómo ayudar al equipo de ventas

Al automatizar los procesos lograremos brindarle a los leads contenido de valor e interés de manera personalizada, con el objetivo de convertirlo en cliente. Y si hay algo que merecen y necesitan nuestros potenciales clientes, es que tengamos el tiempo suficiente para conocerlos. La automatización nos ayuda justamente a conocerlos y a que nuestro equipo de ventas esté mejor preparado para cuando deba contactarlo: sabremos su comportamiento dentro de nuestra web o correo electrónico, a qué contenidos responde mejor o en qué productos tiene mayor actividad, por ejemplo.

También ayudará a los vendedores para:

• Recordar tareas y cerrar negocios que pensaba perdidos por no tener un seguimiento eficaz de los leads.
• Mantener los datos actualizados.
• Reducir los tiempos de respuesta.
• Mejorar la precisión y acelerar todos los procesos de ventas.

Atraer, interactuar y deleitar en email marketing

Si hay algo que permiten hacer las automatizaciones es la personalización, tanto del contenido que enviamos por correo, como del trato que le vamos a dar a cada uno de nuestros contactos. Una buena estrategia de venta online no es solo la que genera un mayor volumen, sino la que nos asegura que empaticemos con nuestros clientes, confíen en nosotros y quieran volver a comprar. Ahí es donde las automatizaciones, a través de una plataforma de mailing o CRM, deben hacer el trabajo duro por nosotros: personalizar el buyer journey, para reconocer la necesidad, solucionar un eventual problema y brindar la solución (o producto) afín a cada consumidor.

La metodología inbound está pensaba justamente como una estrategia diferencial para las empresas, donde se crecerá a partir de poner a los clientes en el centro la escena, a través de experiencias y “relaciones significativas y duraderas” con los consumidores, prospectos y clientes, de acuerdo a lo que menciona HubSpot, una de las empresas propulsoras de este tipo de estrategia.

Fuente: HubSpot

El mejor momento para vender es luego de vender

Podría entenderse que el objetivo de una estrategia de marketing está cumplido cuando un cliente transita todo el proceso de venta y finaliza con la compra de nuestro producto o servicio. Según el sitio especializado Business Tech, las empresas tienen entre el 60% y 70% de posibilidades de volver a venderles a sus clientes actuales, en comparación con un cliente nuevo que debe transitar todo el buyer journey de cero.

¿Cómo se logra esto?

• Ofreciéndole productos en base a sus búsquedas e intereses.
• Acercándole promociones relacionadas con su última compra.
• Recordándole su última adquisición, para que repita esta última compra.

Además, hay que destacar que, si su experiencia fue placentera, probablemente vuelva a confiar en nosotros e inclusive nos recomiende con sus conocidos. Todo gracias a las automatizaciones, la personalización y el trato especial que le podamos dar.

Tasas de apertura de marketing por correo electrónico de comercio electrónico automatizado en todo el mundo en 2021, por tipo de contenido

Fuente: Statista

Automatizar es acelerar

Si bien todo el automation marketing tendrá como fin vender, no es lo único que está en juego cuando nos disponemos a sumergirnos en sus aguas. La realidad es que las automatizaciones ayudarán tanto a los leads y clientes, como internamente a toda nuestra estructura empresarial, con procesos que nos permitan ser más veloces, claros y eficaces.

Externamente las automatizaciones permiten:

• Incentivar las compras.
• Fidelizar y empatizar.
• “Despertar” a un prospecto dormido o “abandonado” que no llegó a comprar.
• Acelerar todos los procesos.

Internamente las automatizaciones lograrán:

• Capacitar, entrenar, educar y motivar a los equipos involucrados.
• Generar métricas que permitan analizar variables y trazar objetivos.
• Nutrir, enriquecer y organizar la base de datos.
• Evitar el trabajo manual, que permita incurrir en un error o pérdida considerable de tiempo.
• Segmentar campañas, contenido, estrategias, etc.

Plataformas de email marketing

Existen diversas y muy variadas plataformas para llevar a cabo una estrategia de email marketing o mejorar las ventas online. La automatización del marketing permite crear conciencia, generar y nutrir clientes potenciales de calidad, organizar el compromiso multicanal, guiar el buyer journey y analizar sus resultados para medir y optimizar el rendimiento. Plataformas como HubSpot y Salesforce, facilitan las tareas de los equipos tanto de ventas, como marketing y atención de las empresas. 

Las plataformas de automatización de marketing, además, ayudan a eliminar la información de prospectos incompleta o redundante, así como el aumento de prospectos al proporcionar datos adicionales.

La empresa Gartner ha desarrollado su Cuadrante Mágico, que “proporciona un posicionamiento competitivo gráfico de los proveedores de tecnología para ayudarlo a tomar decisiones de inversión inteligentes”. De esta manera, a través de este gráfico, brindan “información práctica y objetiva” para ayudar a las organizaciones a tomar decisiones tecnológicas más inteligentes y rápidas para adelantarse a la disrupción y acelerar el crecimiento. Todo esto, apoyándose en las automatizaciones y las plataformas más afines, de acuerdo a las recomendaciones que cree Gartner que serán más provechosas dependiendo del tipo de empresa.

¿Qué es el buyer persona y en qué se diferencia del user persona?

Toda estrategia de marketing está definida por el público objetivo al cual queremos llegar o definimos como ideal para ese producto o servicio que planeamos lanzar.

El buyer persona es la representación de ese cliente y puede estar definido por diversos factores que identifiquen a tu audiencia:

• Rango etario.
• Nivel socioeconómico.
• Ubicación.
• Jerarquía o posición laboral.
• Estudios alcanzados.
• Descripción de su personalidad.

Estos son algunos de los ejemplos y no siempre el buyer persona será el individuo que consumirá ese producto o servicio (el user persona), aunque sí será la decisora de llevar a cabo esa adquisición. Pensemos por ejemplo en una campaña de juguetes, probablemente un niño será la persona que disfrute de ese bien, pero su madre o padre será la persona encargada de comprarlo.

Tener bien definidos el buyer y el user persona, harán que toda nuestra estrategia y esfuerzo esté bien encaminada. A partir de eso, delimitaremos qué canales abordar, qué lenguaje usar (formal o informal, más técnico, avanzado o simple), en dónde queremos posicionarnos y frente qué público aspiramos a marcar presencia.

¿Cómo usar los buyer personas en las automatizaciones?

Una vez definido el o los buyer personas lograrás comenzar a compartir y planificar contenido acorde a su perfil, para que demuestre interés y se sienta atraído a tu empresa, con información relevante (para el buyer persona) y con un mensaje personalizado.

Podrás diagramar un flujo periódico de contenido afín, que permita fidelizarlo. Tan importante como definir los buyer personas o user persona, es tener en claro los buyer personas negativos, que deberán ser los que filtremos y excluyamos de todas nuestras automatizaciones, o mejor aún, armemos otras automatizaciones distintas que permitan deleitarlo también a ellos, pero desde otro lado, sin compartir el mismo contenido o trato, sino uno diferente y especial, para que justamente la experiencia sea la óptima para todos por igual, independientemente que el contenido fuese distinto.

Ventajas y desventajas

Hemos visto que las ventajas son muchas y mientras mejor conozcamos y definamos a nuestros buyer persona, la experiencia y los resultados serán cada vez mejor, pero también es cierto que debemos administrar criteriosamente el uso de las automatizaciones, para evitar sobrecargar de procesos automatizados al cliente y caigamos en un diálogo “robotizado” y frío, donde la experiencia del usuario pase a ser todo lo contrario a un momento placentero. Se recomienda que los contenidos automatizados no superen el 35% de los contenidos enviados por correo, para evitar caer en una generalidad que “despersonalice” el envío y pueda resultar confuso para el que lo reciba. Otra desventaja tiene que ver con el conocimiento y tiempo que invertiremos en lograr automatizar los procesos de venta: si no contamos con ninguno de los dos, definitivamente estaremos perdiendo dinero.

En conclusión, el automation marketing puede ser (y será) un gran aliado, si contamos con una estrategia bien definida y los conocimientos necesarios para llevarla a cabo. Si no, siempre estará el riesgo de perder contactos (y potenciales clientes) en el transcurso de algún proceso que no tengamos bien determinado o estandarizado.

Por Juan Pablo Tardioli, Automation Manager de Balloon Group.